On vend la visite virtuelle aux agences comme un outil marketing. Dans les faits, c'est un outil d'organisation. Ce qu'elle déplace se voit sur une semaine de travail, pas sur une plaquette.
En rendez-vous d'estimation
C'est là que l'effet est le plus direct, et le moins souvent mis en avant. Un vendeur qui reçoit trois agences compare trois discours très proches, des honoraires, une estimation et une promesse de visibilité. Celle qui sort un téléphone et fait parcourir un bien comparable déjà traité ne parle plus de la même chose que les deux autres.
L'argument qui porte n'est pas la technologie, c'est le soin. Le vendeur en déduit que son bien sera traité de cette façon, et cette déduction vaut plus que n'importe quel argumentaire sur le délai de vente.
Concrètement, gardez deux visites sur votre téléphone, un bien similaire en surface et un bien atypique. Trente secondes suffisent.
Au téléphone, le volume baisse et c'est une bonne nouvelle
Un bien équipé reçoit souvent moins d'appels qu'un bien qui ne l'est pas. Présenté brut, le chiffre inquiète. Il faut le lire autrement.
Les appels qui disparaissent sont ceux dont vous ne vouliez pas. Les questions de surface, d'agencement, de distribution des pièces, de ce qu'on voit par la fenêtre, trouvent leur réponse sans vous. Restent ceux qui appellent après avoir regardé, et ceux-là ne se renseignent plus, ils avancent.
Le bon indicateur n'est donc pas le nombre de contacts, c'est le taux de passage du contact à la visite physique. C'est lui qu'il faut relever si vous voulez savoir ce que l'outil vous apporte réellement.
Les visites physiques, moins nombreuses et mieux préparées
Chaque visite évitée représente un déplacement, une heure de négociateur et un créneau imposé au vendeur. Sur un portefeuille actif, c'est le poste où le gain se chiffre le plus facilement.
Il y a un effet secondaire moins évident. Les acquéreurs qui se déplacent arrivent en ayant déjà digéré le bien. Ils ne passent plus les dix premières minutes à découvrir, ils posent d'emblée les vraies questions, sur les charges, les travaux, le voisinage. La visite devient plus courte et plus utile.
Cela suppose une chose, que le lien soit visible. Une visite virtuelle enterrée en bas d'une annonce ou renvoyée dans un onglet séparé ne filtre rien, puisque personne ne la voit.
Avec le vendeur, pendant le mandat
Le point de friction classique d'un mandat, ce sont les visites à répétition qui n'aboutissent pas. Le vendeur range, s'absente, attend, et rien ne se passe. Au bout de la cinquième, la confiance s'érode et la conversation sur le prix devient tendue.
Réduire ces visites protège la relation autant que votre temps. C'est un argument à donner au vendeur dès la signature, en lui expliquant que les visites vont être moins nombreuses, et pourquoi c'est ce qu'il faut souhaiter.
Sur un bien occupé par un locataire, l'argument devient décisif. Chaque visite est une contrainte imposée à quelqu'un qui n'a rien demandé, et un locataire agacé est le meilleur moyen de ne pas vendre.
Ce que ça ne change pas
- Un prix mal estimé reste un prix mal estimé. La visite virtuelle fait venir les bons acquéreurs devant le bon bien, elle ne les convainc pas de payer au dessus du marché.
- Elle ne remplace pas de bonnes photos. Ce sont les photos qui font cliquer sur l'annonce, la visite virtuelle intervient après.
- Elle ne vend pas seule. Personne ne signe un compromis sans être venu, et ce n'est pas le but.
- Elle ne compense pas une annonce mal rédigée. Les causes pour lesquelles un bien ne bouge pas sont ailleurs, et elles se vérifient dans un ordre précis.
Comment l'intégrer sans changer sa façon de travailler
Trois habitudes suffisent, et aucune ne demande d'effort particulier.
- Le lien en tête d'annonce, pas en pied de page, et au même endroit sur tous les portails. Ce qui n'est pas vu n'existe pas.
- Le lien dans la réponse type à toute demande de renseignement, avant même de proposer un créneau. Vous filtrez en amont sans avoir à poser de questions.
- Deux visites gardées sur le téléphone pour les rendez-vous d'estimation. C'est l'usage qui rapporte le plus et celui qu'on oublie le plus.
Si vous devez retenir un seul indicateur pour juger l'outil au bout de trois mois, prenez le taux de prise de mandat. C'est celui qui bouge le premier.
Questions fréquentes
La visite virtuelle fait-elle baisser le nombre d'appels ?
Souvent oui, et c'est l'effet recherché. Les appels qui disparaissent sont ceux qui servaient à poser des questions de surface, d'agencement ou de vis-à-vis, auxquelles la visite répond seule. Le bon indicateur n'est pas le nombre de contacts mais le taux de passage du contact à la visite physique.
Quel est l'usage le plus rentable pour un agent immobilier ?
Le rendez-vous d'estimation. Un vendeur qui reçoit trois agences compare trois discours très proches, et celle qui lui fait parcourir un bien comparable déjà traité ne parle plus de la même chose. L'argument qui porte n'est pas la technologie, c'est le soin qu'il en déduit.
Faut-il une visite virtuelle sur tous les mandats ?
Non. Elle apporte le plus sur les biens dont l'agencement se restitue mal en photo, sur les grandes surfaces, sur les biens occupés par un locataire et sur les marchés où les acquéreurs viennent de loin. Sur un studio lisible en quatre photos, l'apport est marginal.
Où placer le lien de la visite virtuelle ?
En tête d'annonce et au même endroit sur tous les portails, jamais en pied de page ni dans un second lien séparé. Mettez-le aussi dans votre réponse type aux demandes de renseignement, avant de proposer un créneau : le filtrage se fait alors tout seul.